Mach Dir den Unterschied!
Irgendwann saß ich in meinem Auto und fuhr in München eine große Einkaufsstraße entlang. Wie in allen Städten waren an dieser Straße alle großen Unternehmen, die so unser Leben prägen, angesiedelt. Aldi, Lidl, Edeka, diverse Baumärkte und natürlich auch die gängigen Automarken. Ich fuhr also an den Shops, Läden und Showrooms vorbei und mir viel dabei Eines auf:
Jedes dieser Unternehmen hat ein großes Logo auf dem Dach. Und wir können auf den ersten Blick erkennen was diese Unternehmen uns verkauft. Und im Umkehrschluss natürlich auch was es nicht verkauft. Also Aldi, Lidl und Edeka sagen ganz klar: Du bekommst bei mir Lebensmittel, Reinigungsmittel und so Manches mehr für den Haushalt. Der Baumarkt nebenan lässt dieses Sortiment komplett außen vor und will mir Alles verkaufen was den Bastler und Renovierer interessiert. Diese Beispiele könnten wir noch lange fortsetzen. Aber zurück zu meiner Geschichte:
Und so fuhr ich die Straße weiter. Und jetzt stelle dir bitte mal Folgendes vor: Du willst Dir ein neues Auto kaufen. Die Familie wird gerade ein Stück größer und der Kompaktwagen soll jetzt einem SUV weichen. Nehmen wir mal an dein Herz schlägt für einen BMW X5. Und jetzt fährst Du genau eine solche Straße wie ich entlang, nur eben in deiner Stadt. Du biegst also in die Straße ein und siehst all die Läden und Unternehmen die ich gerade erwähnt hatte. Und Du hältst Ausschau nach dem Logo deines Wunschautomobils.
Aber zuerst kommen da wieder Aldi und Co. Und die sagen Dir schon von Weitem eines ganz klar: Bei uns gibt es Vieles, aber keine Autos. Der Baumarkt erzählt schon von Weitem, dass es auch bei Ihm keine Automobile gibt. Und dann siehst Du ein großes VW Zeichen. Das sagt Dir schon mal ganz etwas Anderes. Dieses Logo sagt Dir: Hallo, hier gibt es Autos, tolle Autos von Volkswagen. Ok, nah dran aber offensichtlich nicht der Spezialist für den BMW X5.
Und so geht das weiter. Der Mercedesstern, die Audi-Ringe, das Toyota Logo, Peugeot, Nissan, Jaguar, Land Rover - Alle sagen Dir, dass sie sehr wohl Autos verkaufen, aber eben keine BMW. Dann, ganz am Ende der Straße siehst Du das BMW Logo. Endlich. Und dieses Propellerlogo sagt Dir ganz klar: wir verkaufen Automobile von BMW - und sonst Nichts.
Keine Haushaltsartikel, keine Schrauben, Dübel, Holzbalken, Keine AudiVolkswageMercedesundsonstnochwas. Nein, nur BMW
Und ich sage Dir, die fahren Gut damit, im wahrsten Sinne des Wortes. Die grenzen 99,9% der Konsumenten aus. 99,9 % derer, die täglich Einkaufen gehen. Und sind dennoch erfolgreich. Krass, oder?
Und jetzt zurück zu unserem geliebten Handwerk.
Was machen viele Handwerker? Sie glauben, wenn sie nur genug unterschiedlich Leistungen anbieten, wenn sie den potenziellen Kunden all das anbieten, wovon der Handwerker glaubt, dass es ihn, den potenziellen Kunden, anspricht, dann kommt der Kunde sicher zu ihm, weil - wo soll er denn sonst hingehen?
Viele Handwerker vergessen dabei aber, dass es Spezialisten gibt, die genau deshalb, weil sie eben nicht Alles für Jeden anbieten, erfolgreich sind.
Wir leben in einer Welt der Industrie, die Industrie gibt vor was in der Gesellschaft wichtig, richtig und angesagt ist. Die Industrie macht Marketing in Perfektion und die Industrie, das ist so sicher wie das Amen in der Kirche, weiß genau was sie tut. Viele gut ausgebildete, intelligente und auch gut bezahlte Menschen machen sich jeden Tag darüber Gedanken wie sie uns zu noch mehr Konsum anregen können. Und die Großkonzerne haben schon lange verstanden, dass ein verwaschenes Image, eine unklare Marktpräsenz nicht gut beim Kunden ankommt. Der Kunde will geführt werden, er will erkennen mit wem oder was er es zu tun hat, und das auf den ersten Blick.
Unklare Sachlagen führen niemals zu klaren Entscheidungen!
Und noch etwas macht die Industrie besser: Die einzelnen Konzerne grenzen sich in ihrem Marktauftritt und in ihrem Portfolio klar und deutlich von ihren Marktbegleitern ab. Das sorgt für das so wichtige Alleinstellungsmerkmal. Der USP, der unique selling proposition.
Wenn Ich als Handwerker also die für den Kunden erkennbar gleichen Leistungen anbiete wie die Marktbegleiter und Konkurrenten, dann bin ich vergleichbar. Das drückt wiederum den Preis, weil es nach den Marktgesetzen nicht anders geht: Wenn das Angebot größer ist als die Nachfrage, dann sinkt der Preis.
Im Umkehrschluss bedeutet dies: Ein Handwerksunternehmer sollte Leistungen anbieten welche der nächste Handwerker um die nächste Ecke eben nicht anbieten kann (oder will). Genauso, wie es die Konzerne schon seit Jahrzehnten praktizieren.
Und dabei geht es nicht darum das Rad neu zu erfinden, sondern es geht darum, dem Kunden zu zeigen was man besser kann als der Marktbegleiter, für was der Unternehmer und die seine Marke im Besonderen stehen. Was der Kunde mehr erwarten kann als vom Marktbegleiter im nächsten Ort. Genauso wie bei den Konzernen.
Als Marke stehen diese Konzerne für ihre ganz besonderen, nicht oder nur bedingt vergleichbaren Leistungen. Sie unterscheiden sich von einander, auch wenn sie ähnliche Produkte anbieten. BMW ist anders als Audi oder Mercedes. Alle bieten Automobile in der gehobenen Käuferschicht, und trotzdem unterscheiden sie sich. Jede dieser Marken hat ihre Fans. Weil sie in den Augen der jeweiligen Fans etwas besser oder auch schöner macht als die Konkurrenz. Diese Logik funktioniert im Handwerk genauso.
Mach Dir deinen Unterschied!
Robert Paulus